Cara Riset Keyword untuk Marketing Bisnis

Selama hampir enam tahun terakhir, saya telah dipercaya menulis artikel untuk bisnis dari berbagai skala—mulai dari toko bangunan rumahan sampai institusi kesehatan berskala nasional. Dan selama rentang waktu itu pula, saya mendapati bahwa sebagian besar pemilik bisnis itu masih keliru dalam menentukan keyword (kata kunci) yang tepat—atau “berdampak”, sebagaimana kami para penulis SEO lebih suka menyebutnya.

Orang-orang ini datang kepada saya dengan harapan bisa menduduki peringkat teratas di Google dan sepenuhnya yakin bahwa hanya dengan cara itulah traffic akan mengalir ke website mereka.

Harapan dan keyakinan itu tidak keliru. Tetapi yang keliru adalah obsesi pada peringkat semata. Padahal, semestinya tujuan utamanya adalah menarik pelanggan yang bersedia mengeluarkan uang, bukan sekadar mengejar angka kunjungan…

Karena harapan dan keyakinan itu, mereka terus mendesak saya untuk menargetkan keyword dengan tingkat kesulitan rendah supaya website mereka bisa lebih cepat naik peringkat. (Sebagai gambaran, keyword dengan tingkat kesulitan rendah berarti persaingannya minim, maka peluang untuk menang lebih besar. Ibarat memetik buah yang tergantung di ranting paling rendah alih-alih yang berada di atas—kita tak perlu bersusah payah dulu memanjat pohon hanya demi menikmati buahnya.)

Kalau yang meminta adalah blogger atau pemilik website biasa, saya tentu takkan keberatan menurutinya. Masalahnya, mereka adalah pelaku usaha!

Barangkali Anda terheran-heran, “Pemilik bisnis juga punya blog dan website. Apa bedanya?” Bukankah sudah jelas—bukankah sudah jelas bahwa cara mereka menghasilkan uang tidak sama? 😭 Dan jika skema monetisasinya tidak sama, maka tak ada alasan untuk menerapkan strategi riset keyword yang sama!

Pendapatan blogger bersumber dari iklan, afiliasi, kerja sama sponsor, atau penjualan produk digital seperti kursus dan software. Karena itu, mereka butuh traffic sebesar mungkin—makin banyak pengunjung, makin besar pula potensi pendapatan yang masuk.

Tetapi pola itu tidak berlaku untuk bisnis konvensional—misalnya untuk toko bahan bangunan atau rumah sakit yang pernah saya bantu itu. Bisnis-bisnis ini tidak perlu memonetisasi perhatian visitor. Lantas, apa yang perlu dimonetisasi? Masalah. Ya, masalah dari orang-orang di dunia nyata yang mencari solusinya di dunia mata.

Dengan kata lain, nilai 10 visitor yang saat ini membutuhkan semen atau vaksin flu jauh lebih tinggi daripada 10.000 visitor yang sekadar ingin belajar teori tentang semen atau virus-virus penyebab influenza.

Tetapi bukan berarti saya menganggap penggunaan Ahrefs, Ubersuggest, atau tools riset keyword sejenis untuk menyaring keyword berdaya saing rendah sama sekali tak bermanfaat.

Masalahnya bukan pada alatnya, tetapi pada ekspektasi kita sebagai pengguna. Silakan gunakan alat-alat itu jika Anda ingin memastikan minat pasar terhadap keyword tertentu. Dengan akurat Ahrefs dan Ubersuggest dapat menyajikan datanya. Tetapi kalau tujuan Anda adalah untuk mengetahui apakah keyword tertentu betul-betul berdampak pada bisnis Anda ke depannya, Ahrefs dan Ubersuggest tidak bakal bisa menjawabnya.

Sebagai gantinya, cobalah cara yang akan saya paparkan di bawah ini.

***

Kebetulan dua minggu lalu saya baru saja menuntaskan sebuah proyek dengan toko bahan bangunan di Kendal, Jawa Tengah. Maka saya akan menjadikan bisnis semacam ini sebagai contoh di pembahasan ini.

Katakanlah Anda menjalankan toko material berskala kecil. Selama ini orang-orang dari kampung atau kecamatan Anda sudah menjadi pelanggan Anda, tetapi Anda tahu bahwa potensi pasar Anda tidak berhenti di situ. Anda juga tahu bahwa Anda perlu melakukan riset keyword sebelum menulis artikel di blog atau website Anda. Pertanyaannya, bagaimana Anda bisa tahu apakah keyword yang Anda pilih nantinya adalah keyword yang berdampak bagi usaha Anda?

Dalam konteks usaha kecil semacam ini, sebuah keyword baru bisa dikatakan berdampak jika selaras dengan cara Anda menghasilkan uang, yakni dengan menjual produk—atau jasa—semata. Jadi, keyword baru bisa dikatakan berdampak apabila orang yang mengetikkannya di Google berkemungkinan besar untuk segera bertransaksi dengan Anda.

Itulah sebabnya Anda harus mulai dari mempertanyakan intent (niat pencarian) pelanggan ideal Anda. Untuk setiap keyword yang sedang Anda pertimbangkan, tanyakan satu hal ini saja pada diri Anda:

“Kalau ada yang mencari ini di Google, masalah apa yang sebetulnya ingin diselesaikan orang itu sekarang?”

Atau lebih gampangnya lagi, ingat-ingat kembali pelanggan-pelanggan Anda selama ini. Produk apa yang mereka cari, dan untuk kebutuhan apa? Masalah-masalah itulah sumber keyword Anda. Tambah lagi, sumbernya nyata dan selalu tersedia karena berasal dari orang-orang yang Anda layani sendiri.

Ingat, sebagai pemilik usaha Anda harus memonetisasi masalah orang, bukan sekadar traffic.

Maka, memilih keyword “cara memilih semen cor” sudah pasti jauh lebih masuk akal dibanding “cara ngecor lantai”. Pasalnya, keyword pertama jelas mengisyaratkan masalah (yang disertai niat membeli dalam waktu dekat, yang berarti ada kebutuhan mendesak terhadap semen yang Anda jual). Sebaliknya, keyword kedua cenderung menunjukkan rasa ingin tahu semata—entah si pencari sedang belajar atau iseng saja—dan belum jelas apa langkah mereka selanjutnya.

Setelah itu, cek apakah keyword yang Anda incar mencerminkan inventaris toko Anda. Keyword baru dikatakan berdampak jika solusi yang Anda jelaskan di artikel menuntut penggunaan produk yang Anda jual. Dengan begitu, Anda bisa memperkenalkan produk dengan ‘sopan’, sampai pembaca menyimpulkan sendiri, “Ternyata semua yang saya butuhkan ada di toko ini, jadi lebih praktis kalau saya sekalian beli di sini...”

Misalnya, apabila Anda menjual pipa PVC dan bahan perekat, keyword seperti “ukuran pipa PVC untuk wastaffel” atau “merk pipa PVC terbaik” jelas mencerminkan inventaris toko Anda.

Sebaliknya, jangan sampai Anda membuat konten yang memecahkan masalah pembaca sepenuhnya tetapi pembaca tersebut tidak perlu membeli apa pun dari Anda. Sama saja memberi edukasi gratis yang ujung-ujungnya menguntungkan penjual lain. 😓

Karena itu, kalau bisa jauhi keyword seperti di bawah ini sebagai langkah awal:

• “jenis lantai rumah”
• “cara menghitung luas lantai rumah”
• “tips renovasi rumah bertahap”
• “bangun rumah sendiri atau kontraktor”
• “penyebab cor retak”

Keyword semacam itu tidak mendorong kebutuhan akan produk fisik sebagai langkah berikutnya. Tak ada salahnya membuat konten edukasi, tetapi jika tujuan akhirnya adalah profit, sebaiknya edukasi yang Anda berikan juga mendatangkan pelanggan sebagai imbalan dari niat tersebut. (Tetapi jika Anda bersikeras mau menggunakan keyword semacam itu, sebentar lagi akan saya tunjukkan bagaimana caranya supaya Anda tak rugi waktu dan tenaga menulis artikelnya.)

Ketiga, evaluasi relevansi lokal, atau yang juga disebut sebagai “local SEO”. Untuk toko bahan bangunan berskala kecil, keyword dengan unsur lokasi justru memberikan dampak paling signifikan. Contohnya, “beli semen murah di Surabaya” atau “toko hebel terdekat”.

Dengan menyertakan lokasi secara eksplisit, konten Anda akan menjangkau orang-orang yang memang berada di sekitar toko Anda. Malahan sangat ideal kalau-kalau penjualan Anda masih mengandalkan pembelian langsung di toko, bukan lewat e-commerce atau layanan pesan-antar. Jadi, jangan berkecil hati meski menambahkan nama kota di akhir keyword terlihat kurang rapi dan ber-volume terbatas. Justru keyword yang terlihat kurang rapi dan ber-volume terbatas itulah yang terhubung langsung dengan pelanggan potensial di sekitar Anda!

Berikutnya, perhatikan di tahap mana kira-kira calon pembeli ketika mencari sebuah keyword. Berdasarkan tahapannya, keyword terbagi ke dalam tiga kelompok:

1. Awareness keyword (berfungsi membangun otoritas, tetapi jarang mendorong pembaca untuk langsung berbelanja)
2. Consideration keyword (digunakan untuk membandingkan pilihan atau memahami plus-minus suatu keputusan)
3. Action keyword (menandakan kesiapan untuk membeli atau menyelesaikan masalah saat itu juga)

Contoh awareness keyword:

• “cor lantai rumah pakai semen apa”
• “lantai rumah cepat retak setelah dicor”
• “perbandingan campuran semen pasir untuk lantai rumah”
• “cor lantai rumah tipis kuat tidak”
• “kesalahan cor lantai rumah”

Contoh consideration keyword:

• “semen untuk cor lantai rumah yang awet”
• “beda semen biasa dan semen khusus cor lantai”
• “kapan pakai semen Merah Putih untuk bangun rumah”
• “Semen Merah Putih vs Semen Gresik untuk bangun rumah”
• “semen terbaik untuk lantai rumah sederhana”

Contoh action keyword:

• “harga semen Merah Putih di Surabaya
• “toko semen murah di Surabaya”
• “Semen Merah Putih untuk cor lantai rumah”
• “berapa sak Semen Merah Putih untuk cor lantai 6×6”
• “jual Semen Merah Putih dekat sini”

(Sebagai catatan, saya tidak di-endorse oleh Semen Merah Putih. Penggunaan merek tersebut dalam tulisan ini murni untuk contoh saja. 😊)

Bagi toko kecil, sebisa mungkin gunakan hanya consideration dan action keyword. Meski begitu, Anda masih boleh membuat konten yang mengandung awareness keyword, asalkan fungsinya jelas untuk mengarahkan pembaca ke langkah berikutnya.

Dengan kata lain, jangan biarkan awareness keyword berhenti di tahap awareness semata. Struktur artikel yang menggunakan keyword ini perlu Anda susun sedemikian rupa supaya pembaca secara alami melangkah ke tahap berikutnya!

Ambil contoh judul “Penyebab Lantai Rumah Cepat Retak setelah Dicor”. Sekilas, judul ini cenderung edukatif saja, bukan? Lalu bagaimana cara menggesernya ke ranah consideration sampai action?

Sesuai janji saya di poin sebelumnya, akan saya beritahu caranya sekarang. Rahasianya ada pada transisi. Jadi, setelah menjelaskan penyebab retak, Anda harus bertransisi dengan memperkenalkan kriteria pengambilan keputusan. Misalnya dengan menulis, “Agar lantai awet, ada tiga hal yang perlu diperhatikan.” Nah, tiga hal tersebut bisa berupa:

• Jenis semen
• Komposisi campuran
• Metode pengerjaan

Transisi ini amat penting. Saya ulangi sekali lagi, amat penting. Sebab di sinilah kesempatan Anda—barangkali satu-satunya kesempatan Anda—untuk membawa pembaca melangkah dari tahap “tahu kenapa suatu masalah terjadi” ke fase “tahu bahwa ada opsi untuk menghindarinya”.

Setelah itu, barulah Anda membuka pintu ke konten lanjutan. Artikel awareness tadi bisa ditutup dengan kalimat semacam, “Terkait jenis semen, tidak sedikit pilihannya di pasaran, tetapi perlu Anda ketahui bahwa tidak semuanya bagus untuk cor lantai.” Nah, kalimat inilah yang menjadi jembatan menuju artikel consideration dengan keyword “semen untuk cor lantai yang awet”, yang kemudian diarahkan lagi ke artikel action dengan keyword “Semen Merah Putih untuk cor lantai rumah”. Beginilah seharusnya Anda menyusun konten-konten Anda.

Sampai di titik ini, saya anggap Anda sudah mengantongi kumpulan keyword hasil penyaringan dari semua langkah tadi. Kini masuk ke langkah terakhir, yakni mengecek siapa saja yang sekarang mendominasi hasil pencarian Google. Bila halaman pertama diisi website milik produsen, toko ritel besar, atau portal berita, bersiaplah menghadapi persaingan berat—baik untuk meraih peringkat tinggi maupun mengonversi traffic.

Namun jika yang mengisi halaman pertama adalah sesama bisnis lokal atau blog pribadi, itu sinyal yang jauh lebih sehat. Jadi, Anda sudah bisa mulai menulis dan menargetkan keyword tersebut untuk memenangkan pasar di wilayah Anda.

***

Untuk merangkum seluruh poin di atas, berikut checklist yang bisa Anda gunakan sebagai pegangan:

1. Definisikan dengan jelas masalah yang ingin diselesaikan oleh calon pembeli Anda.
2. Apakah Anda bisa memperkenalkan solusi berupa produk atau layanan yang Anda jual dalam konten Anda? Jika ya, simpan dulu keyword itu.
3. Pastikan keyword terkait dengan aksi dalam waktu dekat, seperti membeli, mengganti, membangun, atau memperbaiki sesuatu.
4. Kaitkan juga keyword dengan lokasi bisnis Anda untuk memperkuat local SEO.
5. Klasifikasikan keyword ke dalam tahap awareness, consideration, atau action. Untuk awareness keyword, Anda harus bisa mengarahkan pembaca ke tahap berikutnya melalui artikel lanjutan. Bila tidak, jangan dijadikan prioritas.
6. Cek hasil pencarian di Google. Gunakan keyword hanya jika peringkat teratasnya tidak dikuasai oleh website perusahaan, ritel besar, atau portal berita.

Kalau ada pertanyaan, jangan sungkan untuk bertanya baik lewat komentar maupun email supaya saya bisa memberikan jawaban secepatnya. Selamat mencoba! 😊

 

(Gambar diambil dari Canva oleh afloimages.)